「要成為最大綜合商社，不能錯失這個機會。要以‘伊藤忠100年大計’的思路考慮問題！」，2014年夏季，伊藤忠社長岡藤正廣在董事會上，力排擔憂鉅額投資風險的意見，指示無論如何都要參加中信集團和正大集團已啟動的出資談判。
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| 中信、伊藤忠、正大的合作發佈會儀式（1月23日，香港）（圖由伊藤忠商事提供） |
自10月起全面啟動談判，最初的障礙是出資比例。中信最初打算向兩家公司轉讓的股權僅為總計6％。但為成為「最大綜合商社」，岡藤希望能將中信的業績反映到合併財報中，因此堅持獲取可適用權益法的「20％」股權。
在中國有一個約定俗成的規定——即民間資本對國有企業的出資不得超過30％。當時中信約20％股權已由民間資本掌握，股權轉讓上限為10％。由於伊藤忠要求打破慣例，主管國有企業的中國財政部非常憤怒。
而改變這一局面的是參與推進中信改革的常振明董事長。希望中信成為國有企業改革的第1個成功案例，率先推進改革——在獲得中國國家主席習近平的指示後，常 振明剛剛在8月讓旗下的香港上市子公司（現為中國中信）收購集團的中間持股公司，完成了事實上的「整體上市」。而中國中信將成為伊藤忠和正大集團的出資目 標。
此外，常振明還接到了積極引進外資的指示。以強有力的後盾為背景，與財政部交涉，據悉還直接遊説了總理李克強。到11月之後，獲得了例外對待兩家外資企業出資的許可。
剩下的關口是正大集團的資金籌集。與習近平擔任福建省長時代的人脈具有關係的香港和東南亞華人財團在中國正在擴大存在感。而正大集團董事長謝國民被認為是 習近平主席關係最為密切的華人。力爭成為華人財團的老大——正大集團一直以肉類加工和農産品為中心，開拓中國市場。通過在貧窮農村建立大規模養雞場等舉 措，對推動中國社會發展作出貢獻，擴大了業務基礎。
雖然原本就在推進出資談判，但2家企業超過1.2萬億日元的投資規模超出正大集團的設想。正大2012年為收購中國保險巨頭平安保險的約16％股權，投入 了90億美元，因此手頭資金有限。而在公司內部也有意見認為不應逞能，應專注於東南亞市場。對此謝國民反駁稱：稱霸中國的華人也將稱霸東南亞市場。同時伊 藤忠也提供協助，不斷在北京、東京、曼谷和香港之間穿梭，到年初，6千億日元的融資終於有了眉目。
近半年的談判在中日關係冷卻的情況下啟動。中信董事長常振明與岡藤等人秘密會談，相互確認如果談判取得成功，應該會對中日經濟關係的改善帶來積極影響。11月10日，中日首腦會談時隔約3年在北京實現。三家企業在這個階段確信談判將取得成功。
像「桃園結義」的劉備、關羽、張飛那樣攜起手來，融合各自的優勢——在1月23日在香港舉行的合作儀式上，3家公司的高層將合作視為《三國演義》中的劉關張結拜。三家企業帶著各自的夢想，才剛剛起步……
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「日本股市對中國業務的理解只有這種程度？」伊藤忠商事於1月20日宣佈對中國中信集團（CITIC）的1.2萬億日元共同出資決定之後，其股價出現暴 跌，泰國正大集團（CP）的高管對此報以苦笑。日本股市似乎難以衡量對中國國有企業的鉅額投資的效果。但相關人士指出，在表面看來難以理解的地方，存在此 次合作的妙處。
在發表消息之前的當日上午，3家公司幾乎在同一時刻舉行董事會會議，並決定設置一項會議——「協作經營會議」（暫定）。3家公司的經營高管每3個月舉行 1次會議，將各自推進的亞洲所有計劃的信息放到桌面上討論。以壓倒性的信息量受到期待的是中信集團，該公司作為國有企業，承攬鐵路和發電站等中國政府在全 世界推進的很多投資項目。
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「信息和人脈是在中國開拓業務的基礎設施。具有金錢難以比擬的價值」,中信是與中國高層有直接聯繫的企業，伊藤忠因此才敲定了這筆投資。在看到股價下跌之後，伊藤忠社長岡藤正廣向身邊人士透露稱，「中國業務的這種特殊情況要獲得日本市場的理解仍然需要時間」。
在協作經營會議成立之前，3家公司已開始在相關執行人員層面開始了各種想法的交換，考慮到不斷發展壯大的中國中産階層，關鍵詞是「我們將改變中國人的消費行為」。
案例之一就是便利店。在中國，大型連鎖企業的店舖仍然有限，消費的基礎仍不成熟。伊藤忠在日本等市場運營連鎖便利店全家，而正大集團則在泰國運營7-11。如果兩家公司的經驗加上中信集團的金融能力，三家公司認為「便利店業務將成為面向大眾的金融一站式服務的基地」。
此外，解決食品安全和安心問題也是焦點之一。在中國，對國産食品和飲料的不信任感根深蒂固。中信認為，僅憑旗下的國産産品難以開拓中産階層客戶，這也是推 動其與伊藤忠和正大展開全面合作的重大因素。中國政府已要求中信在確保食品安全和安心的立法過程中提供建議。根據從伊藤忠獲得的日本食品安全法制的信息 等、參與中國法制建設也是將要討論的課題。
僅僅憑藉中信和正大，缺乏經銷商品的廣度，而僅靠伊藤忠和正大，則面臨中國信息和人脈的不足，而僅憑藉伊藤忠和中信，則易於受中日關係的左右。正大一名高管稱：「3家聯盟的成立基礎是，與中國領導層有直接關係的國有企業、泰國華人財團和日本綜合商社保持絕妙的均衡」。
但在現階段，日本不少觀點擔憂中國風險和鉅額投資的風險，這也是事實。6千億日元的投資額相當於伊藤忠自有資本的4分之1。日本大和證券高級分析師五百旗頭治郎表示「最近數年來，商社的大型投資並未帶來收益，在這種背景下作出決斷，將面臨擔憂」。
穆迪日本公司於1月21日宣佈，將伊藤忠的發行人評等在目前的「Baa1」基礎上進行下調。對於鉅額投資導致的自由現金流（凈現金收支）減少和有息負債增加表示擔憂。
3家聯盟能否如願産生協同效應？要顛覆市場的評價，只能拿出成果。
本文由島田學、大越匡洋、花井悠希執筆
